BÁN HÀNG LÀ GÌ ? NGHỆ THUẬT TRONG BÁN HÀNG

Cả đời này… ai cũng phải bán một thứ gì đó, quan trọng là, sản phẩm là gì, bán cho ai, và khả năng phân tích thị trường, thông tin thị trường nào, kênh nào … mà thôi.

Cả công ty phải bán hàng, thì công ty mới phát triển được.

BÁN HÀNG LÀ GÌ ?

Bán hàng tóm gọn lại 1 chữ thôi – Understanding – Thấu hiểu.
Hồi xưa mình tóm gọn lại 1 chữ Relevancy – Sự tương thích, hòa hợp.

Nội hàm:
Khách hàng đó, với sản phẩm (Products) đó, với hành vi (Behavior) đó, thu nhập (Income) đó, phân khúc (Segment) đó, suy nghĩ (Mindeset) đó, tần suất (Facts) đó, số liệu (Figures) đó, giá (Pricing) đó, CTKM (Promotion) đó, phân phối (Place) đó, thì họ có mua hàng hay không?

Còn bây giờ khác hơn tí – Thấu hiểu.

Thấu hiểu là giá trị cốt lõi đầu tiên của DN mình. Mà đảm bảo mấy bác chưa có hiểu đâu.

Nội hàm: Bất cứ nhân viên nào từ tài chính, kế toán, thu mua, nhân sự, kinh doanh, marketing…đều phải bán một món hàng … gì đó.

Bán hàng phải có sản phẩm. Mà như thế nào là sản phẩm?

CEO & Chủ tịch HDQT bán gì? Bán sự hài lòng và gắn kết giữa các GD Chức năng. Bán bức tranh công ty để tăng dòng tiền hoạt động kinh doanh: M&A, huy động vốn. Bán bức tranh vài triệu đô la trở lên chẳng hạn.

Tài chính – Kế toán bán gì? Bán sự hài lòng về dịch vụ cho anh em công ty, nhà cung cấp, đối tác, nhà đầu tư (lãi lỗ).

Nếu không biết bán hàng, không biết phản hồi khách hàng, không biết như thế nào là service mind (Tư duy dịch vụ), kế toán tài chính làm khó, cứ nghĩ mình đang làm vì lợi ích công ty, nhưng lợi nhuận xấu (chi phí chìm) mình tạo ra có khi còn đang gấp đôi số mình tiết kiệm được.

Tương tác nhân sự giảm, áo 80k không có nghĩa là sẽ rẻ hơn áo 120k khi mà hình ảnh thương hiệu (Brand Image), sự thoải mái của nhân sự trong công việc hằng ngày và nguy cơ, rủi ro sẽ phải làm lại áo trong tương lai, khi mà chưa tới thời điểm phải khấu hao tài sản.

NHÂN SỰ BÁN GÌ?

Bán sự gắn kết, bán giá trị doanh nghiệp, bán văn hóa công ty, bán lộ trình phát triển, bán bộ máy, qui trình quản trị các phòng ban, bán sự kiện, bán chính sách thay đổi mới, bán thân. Kaka

Nhân sự không vui vẻ, không gắn kết, chính sách bấp bênh, văn hóa lung tung, ứng xử bản năng thì lấy gì mà chúng ta phát triển, lấy gì ổn định, lấy gì phát triển DN bền vững.

Nội bất hòa, ngoại không bao giờ phát triển được.

Kinh doanh bán hàng công ty? Đủ chưa.
Tự về định nghĩa lại sản phẩm của mình đi. Không biết định nghĩa sản phẩm là gì thì nghỉ, không cần phải đi bán hàng đâu.

Sản phẩm bao gồm cả lí tính, ví dụ bán nước, cảm tính là thái độ của sales, thái độ của giao nhận, dịch vụ trọn gói chỉ cần gọi 1 cú, giao hàng trong vòng 3 tiếng, chương trình KM đồng bộ tất cả theo khu vực, mua hàng, chứ tao hổng có đi bán hàng.

Tất cả thứ như trên, mới gọi là sản phẩm. Mi đang bán cái cục đó, không phải bán nước.

MARKETING BÁN GÌ?

Bán hình ảnh, bán thương hiệu, bán chương trình, bán thông điệp, tổ chức chương trình ‘Thay lời kinh doanh, tôi muốn nói’, bán sự hài lòng nội bộ của các phòng ban, nhà cung cấp, đối tác truyền thông, báo chí, nhà đầu tư, nhân viên.

Bán ROI, với chi phí đó, tạo ra được contribution bao nhiêu về doanh thu, giúp đỡ kinh doanh dễ dàng bán hàng hơn được bao nhiêu %? Marketing phải đưa ra được bài toán chi phí ít hơn, định phí (Fixed cost) giảm đi, chất lượng vẫn đảm bảo hoặc tăng, nhưng đừng tiết kiệm quá đến độ sản phẩm lỡ cở, không phân tích được chi phí chìm. Tưởng tiết kiệm, hóa ra chi phí nặng hơn vì phải … làm lại.

Áo 80k có rẻ hơn 120k không? Chưa chắc à nhen.

Kết luận: Về định nghĩa lại như thế nào là sản phẩm của mình, mình bán cái gì, làm cho ai hài lòng, mình đã làm tốt chưa, mình có định kiến gì không, và làm sao để sửa chửa cái định kiến đó à nhen.